فروشندگان نیز برای کسب آرای دلخواه باید به شش اهرمی متوسط شوند که فرآیند تصمیم گیری مشتری را هدایت می کنند. این اهرم ها بر سیستم لیمبیک مغز که خاطرات، احساسات و بسیاری از عقاید کلیدی انسان را در بر می گیرند، تاثیر گذار هستند. پیام های وابسته به این اهرم ها ما را تحریک می کنند تا رای بدهیم یا محصول و راه حلی را خریداری کنیم. در ادامه با اهرم ها و چگونگی به حرکت در آوردنشان آشنا می شویم.
1- اهرم عاطفی
نورون های وابسته به باورهای مشتری احتمالی تان را تحریک کنید. این عقاید در نهایت در مشتری احساس «نیاز» را ایجاد خواهند کرد.
2- اهرم بصری
در ذهن شنونده تصاویر بصری ایجاد کنید و به مغز او اجازه دهید تا به سرعت اطلاعات را به تصاویری آشنا متصل کند. این کار باعث ایجاد احساسات خوشایند و حس اعتماد می شود و تاثیر احساسی را افزایش می دهد.
3- اهرم تجربی
اهرم های عاطفی و بصری را ترکیب و تجربه‌ای در ذهن مشتری ایجاد کنید. اگر مشتری احتمالی بتواند به صورت ذهنی پیام تان را لمس یا احساس کند، به سرعت با آن ارتباط برقرار می کند و خواهان داشتنش می شود.
4- کنتراست
تفاوت محسوسی را بین جایگاه فعلی مشتری و جایگاه او بعد از خرید محصول به تصویر بکشید. در واقع تاثیری را که محصولتان در زندگی مشتری خواهد گذاشت نشان دهید.
همچنین او را متقاعد کنیدکه چه چیزی باعث تمایز شما و محصولتان از دیگران می شود. هرچه این تفاوت بیشتر باشد، ارزشی که مشتری برای محصولتان قائل می شود بیشتر می شود.
5- سادگی
ساده باشید. ساده بودنتان را حفظ کنید. سادگی باعث می شود که مشتری به شکل راحت تری با محصول شما ارتباط برقرار کرده، مقایسه اش کند و در نهایت آن را ارزشمند بداند.
6- شخصی سازی
به روشنی مشخص کنید که محصولتان چه چیزی برای مشتری دارد؛ یعنی به او نشان دهید که خرید راه حل، محصول یا خدمتتان چه دردی از او دوا می کند.
منبع: salesandmarketing / مترجم: شادی حسن پور (خلاقیت)