آیا می‌دانید هسته تمام استراتژی‌های فروش مدرن از طریق روابط است؟ توانایی ایجاد و حفظ روابط بلند مدت با مشتریان، پایه و اساس موفقیت شما به عنوان یک فروشنده در کسب و کار است. زمانی که برای مشتریان خود در نظر می‌گیرید بسیار حیاتی است. ایجاد روابط یک چیز است، اما ایجاد یک اعتماد عمیق که تاثیر بسزایی در فروش دارد یک چیز دیگر است.
# پیشنهاد ازدواج کاری
عموما تصمیم به خرید برای مشتری همانند تصمیم به ورود به رابطه با شما و شرکتتان است. بسیار شبیه به «ازدواج کاری» می‌ماند.
قبل از اینکه مشتری تصمیم به خرید بگیرید، می‌تواند شما را بپذیرد یا رد کند. با وجود گزینه‌های زیادی که برای انتخاب دارد، مشتری به شما یا شرکتتان نیازی ندارد.
اما اگر مشتری تصمیم به خرید از شما بگیرد، و در قبال محصول یا خدمتی که ارائه می‌کنید مبلغی را پرداخت کند. این بدان معناست که شما را برگزیده و رابطه‌ای وابسته شکل گرفته است. حال اگر در گذشته تجربه بدی از خرید داشته باشد باشد، برای ورود به این رابطه مردد خواهد بود.
# به تمام وعده‌هایتان عمل کنید
اگر مشتری را به حال خودش رها کنید؟
اگر محصول آنطور که گفته‌اید کار نکند؟
اگر طبق وعده‌هایتان پشتیبانی نکنید؟
اگر محصول خراب شود و نتوان جایگزین کرد؟
اگر محصول یا سرویس انتخاب شده برای نیازهایش نامناسب باشد چطور؟
بهترین روش برای فروش ایجاد روابط است. و بهترین زمان برای ایجاد این روابط زمانی است که چیزی را نمی‌خواهید بفروشید.
زمانی که افراد تصمیم به خرید می‌گیرد با چنین معضلاتی مواجه می‌شوند. از طریق ایجاد روابط می‌توانید حس اعتماد را به وجود آورید تا بدون نگرانی از چنین سوالاتی خرید خود را انجام دهند. البته شما هم باید صادقانه و شفاف با مشتریان برخوردار کنید و به تمام وعده‌هایتان عمل کنید.
# به روابطتان توجه کنید
امروزه محصولات و خدمات (به‌خصوص حوزه تکنولوژی) از پیچیدگی بالایی برخوردار هستند؛ در نتیجه عملا روابط مهم‌تر از خود محصول می‌باشد.
مشتری از مواد و اجزاء محصولات‌تان خبر ندارد، یا وظایف شرکتتان، یا پس از پرداخت پول چگونه با وی برخورد خواهید کرد. اما براساس رابطه‌ای که بین شما دو نفر شکل گرفته است، می‌تواند طی فراید فروش درباره این موارد به شما اعتماد کند. در واقع مشتری بر اساس همین موضوع تصمیم می گیرد تا به شما و آنچه که می گویید اعتماد کند.
بنابراین، تصمیم مشتری بر اساس این واقعیت است که او به شما اعتماد کرده و به آنچه که می گویید باور دارد.
# رابطه‌ای قدرتمند برپایه اعتماد ایجاد کنید
در بیشتر موارد، کیفیت روابطی که با مشتریان دارید مزیب رقابتی است که شما را از سایر رقبا که محصولات و خدمات یکسان ارائه میکنند متمایز می سازد.
کیفیت رابطه‌ای قابل اعتماد که بین شما و مشتریان وجود دارد می تواند آنقدر قوی باشد که هیچ رقیب دیگری نتواند بین شما قرار گیرد. البته این اعتماد زمانی شکل می‌گیرد که هدف‌تان تنها فروش نباشد، بلکه واقعا به خود مشتری ارزش قائل شوید و به بهترین شکل ممکن او را راهنمایی و پشتیبانی کنید.
# رفتارهای کلیشه‌ای را کنار بگذارید
همه افراد از رفتارهای کلیشه‌ای فروشندگان فرصت طلب آگاه هستند، شما اینگونه نباشید. در اولین برخورد خودتان را متفاوت از دیگران نشان دهید و رابطه‌ای پایدار و اصولی را ایجاد کنید.
برای مشتریان خود زمان کافی اختصاص دهید و نشان دهید که برایشان احترام قائل هستید. به خواسته‌هایشان توجه کنید و روابط خود را با آنها تداوم بخشید. مطمئن باشید که در انتها مزد زحمات خود را دریافت خواهید کرد.
# تمرین عملی
ابتدا با هرکدام یک از مشتریان رابطه‌ای قوی و صادقانه ایجاد کنید. این افراد برای خرید دوباره نزد شما باز خواهند گشت و شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی خواهند کرد.
سپس به مشتریانی که دارید توجه نمایید و بگویید که قدردان آنها هستید. به دنبال راهی برای تشکر از آنها باشید و تشویق‌شان کنید تا دوباره برای انجام معامله نزد شما بازگردند.
فراموش نکنید در بازار فعلی ایجاد روابط برای فروش بیشتر ضروری است.