وقتی دارید محصولات یا خدمات خود را به فروش می رسانید، چطور با جمله «این که خیلی گران است» روبه رو می شوید؟ در این مقاله از رسا لرن به شما یاد می دهیم تا بدون اعمال تخفیف زیاد بتوانید محصولتان را بفروشید.
به تازگی در یکی از شبکه های اجتماعی متوجه شدم که دوستانم، که فروشنده ای حرفه ای است، با مشتری مواجه شده محصولات او را «خیلی گران» توصیف کرده است. او به شدت متعجب شده بود چون معمولا با چنین واکنشی از سوی مشتریان اش روبه رو نمی شود.
من این دوستم را می شناسم و می دانم که محصولات اش ارزش قیمت‌شان را دارند، اما چیزی که برایم جالب بود، یکی از نظرات خوانندگان آن پست بود که نوشته بود: «محصولات شما خیلی گران نیستند و ارزش پول را دارند، حتما جریان مالی مشتری‌تان به مشکل برخورده بود!»
در زیر چهار نکته ای را که می توان از نظر آن خواننده برداشت کرد با شما در میان می گذاریم:
1. نظرات مردم حقیقت دارند – حداقل برای خودشان!
نکته ای که من متوجه آن شدم این است که ممکن است واقعا دوست من گران فروش باشد! یکی از نقل و قول های محبوب من در زمینه فروش (و به ویژه قیمت گذاری) این است که نظرات مردم، حداقل برای خودشان واقعیت دارند.
اگر کسی به شما می گوید محصولتان خیلی گران است، شاید حداقل در آن لحظه محصولتان بیش از اندازه برای او گران به نظر می رسیده است. همچنین این را نیز بدانید که همیشه این جمله به معنای خواهشی برای کاهش قیمت نیست و شاید مشتری فقط عقیده اش را ابراز کرده است.
اما همیشه موضوعی در پس پرده گفتن این جمله وجود دارد. شاید آنها فکر می کنند که نسبت به بودجه‌شان محصول شما قیمت بالاتری دارد. شاید فکر کنند نسبت به قیمتی که در گذشته پرداخت کرده اند، محصولتان گران تر است. شاید قیمت محصول شما نسبت به آنچه که مشتریان انتظار دارند، بالاتر است.
با این حال احتمال کمی دارد که بتوانید این معامله را از آن خود کرده و آنها را به مشتری خود تبدیل کنید. اگر نتوانید عقیده‌شان را تغییر دهید، فروشی هم نخواهید داشت.
2. این مشکل آنها نیست، مشکل شماست!
اگر کسی به شما گفت که محصول تان خیلی گران است، حواس‌تان باشد که خیلی زود او را (و فرصت فروش را) از دست ندهید. من قبلا به عنوان یک مدیر فروش کار می کردم و اغلب از اعضای تیم فروش می شنیدم که پس از قرارهای ملاقات کاری بهانه هایی می آوردند که «آنها آماده خرید نبودند»، «آنها بودجه کافی نداشتند» و «قیمت ما بیش از حد برای آنها بالا بود».
معمولا من چنین پاسخی می دادم: پس شما نتوانستید با آنها سر قیمت کنار بیایید؟
من بر این باورم که اغلب موارد دغدغه قیمتی یکی از مشکلات فروشنده به حساب می آید، نه مشتری. شاید مشتری در محصول شما متوجه ارزشی متناسب با قیمت آن نشود. پس این مشکل شماست که نتوانستید ارزش محصولتان را به مشتری نشان دهید. مشتری بودجه کافی برای پرداخت قیمت مورد نظر شما را نداشته باشد. و این باز هم مشکل شماست که نتوانسته مشتری هدف مناسبی برای خود پیدا کنید.
مشتری محصول یا خدمات مشابهی را در گذشته با قیمت پایین‌تری خریده است. مشکل شما این بوده که نتوانستید پیشینه خرید او را بررسی و قیمت متناسب با آن ارائه دهید. مشتری نتواند ارزش چندانی از محصول شما بدست آورد تا بازگشت سرمایه او تامین شود، مشکل شما این است که نتوانستید محصول را به خوبی به مشتری عرضه کنید.
تا به حال با چند مورد از موارد بالا روبه رو شده اید؟ آیا متوجه تقصیرات‌تان شدید؟ پس دیگر مشتری را از لحاظ داشتن دغدغه قیمتی سرزنش نکنید و در عوض بررسی کنید که شما و اعضای تیم فروش چگونه می توانید به شکل بهتری با این دغدغه ها روبه‌رو شوید.
3. سطح انتظارات مشتری را درک و تنظیم کنید
یکی از بزرگ ترین دلایلی که فروشندگان با مشکلات قیمتی مواجه می شوند این است که قیمت مورد نظرشان همان قیمتی نیست که مشتری توقع پرداختش را دارد. این موضوع اغلب زمانی رخ می دهد که فروشنده از درک، مدیریت و گاهی اوقات تنظیم سطح انتظارات مشتری عاجز است. در گذشته، مدیران فروش به کارمندان آموزش می دادند که قبل از اعلام قیمت به مشتری حتما از بودجه او اطلاع حاصل کنید.
آن روزها این توصیه واقعا توصیه قدرتمندی محسوب می شد، اما امروزه معمولا مردم بوجه خاصی همراه ندارند زیرا دیگر پول نقد با خود حمل نمی کنند. اما سطح انتظارات مشخصی از قیمت محصولات دارند. اگر شما نتوانید متوجه این سطح انتظارات شده و در صورت لزوم اصلاح شان کنید، همیشه با مشتریان سر قیمت مشکل خواهید داشت.
شما و تیم فروشندگان‌تان درحال حاظر چگونه به این موضوع پی می برید؟
4. هرچه زودتر صلاحیت مشتری خود را بسنجید
یکی دیگر از دلایلی که فروشندگان با مشکلات قیمتی مواجه می شوند این است که اغلب با مشتریان نامناسبی سروکله می زنند که بودجه یا قدرت کافی برای خرید محصول مورد نظر ندارند.
این موضوع زمانی رخ می دهد که فروشنده نتوانسته باشد مشتری را در اولین مراحل فروش شناسایی کند و در نتیجه باعث می شود فروشنده حجم زیادی از زمان با ارزش خود را صرف گفت‌و گو در مورد معامله ای کند که سرانجامی ندارد.
اغلب این معضل باعث خستگی و افسردگی فروشنده، دور شدن او از کسب و کار یا تخفیف بیش از حد برای پیروزی در معامله می شود، که هیچ کدام نتیجه خوبی برای فروشنده ندارد.
شما و تیم فروش‌تان چگونه صلاحیت مشتری را می سنجید؟
از نکته های بالا پیروی کنید تا ببینید عملکرد تیم فروش‌تان چقدر بالا می رود.
یادداشتی از اندی پرستون | مجله خلاقیت