آموزش های آنلاین

اهمیت درک نیازهای خریدار

تقریبا تمام شرکت ها ادعای مشتری مداری دارند اما بسیاری از فروشندگان خود را با حجم بالای آموزش محصولی که در اختیارشان می گذارند به کارهایی می گمارند که محکوم به شکست است؛ چراکه در فروش اصل مهمی به نام درک نیازهای خریدار وجود دارد که باید به آن آگاه بود. با ما همراه باشید تا در خصوص این اصل بیشتر بدانید.

حریم امن فروشندگان به جای بررسی مشکلات کاری صرف حرف زدن در مورد محصولات می شود. هرچند این موضوع در سطوح پایین سازمان ها اتفاق می افتد، اما اغلب باعث کاهش سفارشات خرید به مدیران یا حتی گاه قطع کامل آنها می شود. مدیران نه علاقه و نه زمان آن را دارند که از سوی فروشندگان در جریان محصولات قرار بگیرند.

مهم این است که در ملاقات های اولیه مدیران به این نتیجه برسند که فروشندگان کارآمد و صادق اند (تعریف استیون کاوی از قابل اطمینان دیده شدن). برای اینکه آنها اهداف تجاری مد نظرشان را با فروشندگان در میان بگذارند رسیدن به این نتیجه ضروری است . چرخه های خرید تنهای زمانی آغاز می شود که مهره های اصلی اهداف تجاری ای را که حاضرند برای رسیدن به آن پول خرج کنند، بیان کنند.

در موارد بسیاری فروشنده ممکن است بخواهد قدمی به عقب بردارد تا متوجه شود برای اینکه مهره های کلیدی اهداف تجاری خود را در میان بگذارد چه کارهایی می تواند انجام دهد. متاسفانه بسیاری از مهره های دسته دوم و سوم حوصله کافی برای گوش دادن به نیاز خریداران را نداردند.

وقتی اهداف تجاری بیان شد آنان بر این باورند که این به معنی آن است که اجازه ارائه محصولاتشان و تعریف و تمجید کردن از آنان برای مشتری را دارند. برخی فروشندگان حتی به خود جرات می دهند و حرفشان را با جملاتی مانند «این آن چیزی است که نیاز دارید» شروع می کنند. به طور معمول مردم دوست ندارند کسی (به خصوص فروشندگان) به آنها بگوییند چه کاری بکنند. من بر این باورم که فروشندگان باید ابتدا با پرسیدن سوالاتی حق صحبت در مورد محصولشان را به دست آورند.

حال بیایید یک قدم به عقب برگردیم و از دید یک مدیر به مسئله نگاه کنیم.

مدیران از دلایل دست نیافتن به اهداف تجاری‌شان بی اطلاع اند. به نظر من اولین قدم برای فهمیدن نیازهای خریداران پرسیدن سوال برای آشکار کردن موانع رسیدن به اهدافی است که در دامنه محصولات فروشنده قرار دارد. اگر خریداران موانع رسیدن به نتیجه مورد نظرشان را می دانستند سعی می کردند بدون کمک فروشندگان آنان را حل کنند. تا زمانی که مدیران احساس نکنند که نیازهایشان درک شده برای شنیدن راه حل های فروشندگان آماده نیستند. ورای آن، تا زمانی که فروشندگان بهای دست نیافتن به نتیجه مورد انتظار را برای مشتریان مشخص نکنند آنها ارزش احتمالی محصولات مورد بحث را درک نخواهند کرد.

بدون پرسیدن سوالات اولیه راه حل ارائه شده تنها عقیده فروشنده به نظر خواهد رسید. بهتوجه به تجربه های گذشته در مورد فروشندگان به نظرتان کسی که بخواهد چیزی را بفروشد نزد خریدار چقدر اعتبار دارد؟

فروشندگانی که مستقیم سراغ محصول می روند با این خطر روبه رو هستند که با پیشنهاد دادن محصولاتی که به مبحث کاری مورد نظرشان ربطی ندارد موجب هدر رفتن وقت شوند. اگر فروشندگان بتوانند کمی صبورتر باشند و در ابتدا سعی در تشخیص نیازها داشته باشند می توانند مثل چراغی بر نیازهای خریداران نور بیندازند و آنان را نیز راهنمایی کنند. در غیر این صورت آنها فقط در حال کور کورانه پیش رفتن خواهند بود.

مدیران خرید برای فروشندگانی که بر اهداف تجاری تمرکز می کنند، برای شناخت موانع سر راه برای رسیدن به این اهداف به آنان کمک می کنند و توانایی هایی را که برای مقابله با آنها لازم است بیان می کنند ارزش قائل اند.

وقتی فروشندگان با پرسیدن سوال کار را شروع می کنند تنها حق صحبت کردن در مورد چیزهایی را می یابند که برای رسیدن به هدف تجاری مورد نظر مفید است. وقتی فروش به این صورت انجام شود، می توان آن را به چشم یک تمرین آسیب (شناسایی نیازهای خریدار) و نجات (پیشنهاد گزینه های مرتبط، بسته به پاسخ های خریدار) دید.

وقتی اینگونه ارزش های الزام آور تثبیت شدند خریداران علاقه دارند فرآیند تصمیم گیری را سرعت بخشند زیرا دریافته اند تاخیر به معنی از دست رفتن سود است. در کلام ساده تر، فروشنده ای که نیازهای خریدار را درک کند احتمال موفقیت شغلی اش بسیار بیشتر است.


نوشته فرانک وسگتیس / مترجم: رضا میرزاجان زاده (خلاقیت)

اهمیت درک نیازهای خریدار
امتیاز شما به این مقاله؟
مقالاتی که شاید خوشتان بیاید

ارسال پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.